整骨院自費メニューを患者さんにすすめるタイミングと３つのパターン
こんにちは！
整骨院サクセスコーチの太田です＾＾
今回のテーマはこれです！
もくじ
整骨院自費メニューを患者さんにすすめるベストなタイミングと鉄板の３パターン
今回は患者さんに自費メニューをどのタイミングですすめるのか？
また、おすすめするときの3大パターンについてご説明をします。
自費メニューをすすめるベストタイミングとは？
まずは患者さんに自費をすすめやすいタイミングとは？
マーケティングで言われている正解はこれです。
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財布を開いたとき
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ですね。
ハンバーガーを注文したときに
・・・すかさず「ポテトはいかがですか？」のアレです。
整骨院の場合の
財布が開いたときとはどんな状況でしょうか？
（保険治療+自費治療をすすめると仮定したとき）
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◆患者さんが治療に意欲を出されたとき
◆治ったら何がしたいか？が明確になったとき
◆実際に自費メニューを受けますと決断されたとき
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患者さんが財布を開いたというのは
整骨院ではこんな状況ではないでしょうか！
先生の自費治療売上を上げるためよりも・・・
なぜ、この説明をしているのかと言いますと・・・
先生が自費売上を上げてほしいということももちろんありますが、
結局は「患者さんのため」なのです。
「患者さんがそんな自費メニューがあるのを知らなかった！」
「回数券があるんだったら先に言えよ！」
「なぜ、そのことを先に言ってくれなかったのか！」
・・・こうならないためにも
「その自費メニューを教えてもらって本当によかった。」
・・・患者さんにはこの気持ちを味わっていただきたいのです。
具体的に何を患者さんにおすすめすれば良いのか？
当然ながら、ただ闇雲に一番高いメニューを
すすめれば良いというわけではございません。
３つのパターンでオススメすることが鉄則です！
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① アップセル
② ダウンセル
③ クロスセル
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と呼ばれているパターンです。
それではパターンの説明をしていきます！
① 整骨院自費メニューのアップセルについて
自費メニューを受けるか受けないかの段階はクリアしています。
だから、さらに上位のメニューをおすすめすることができるのです。
例：自費メニューを受けることを決断した患者さんに対して
今だけ3回券や5回券がキャンペーン価格で受けられることでお得になりますよ。
② 整骨院自費メニューのダウンセルについて
受けるかどうか迷っている方へのクロージング。
そして、時間やボリュームなど
ある程度ＴＰＯに合わせて上げるための方法です。
例：60分のコースは時間が長いと言われた場合に
30分のメニューもございますよとおすすめすることができます。
③ 整骨院自費メニューのクロスセルについて
ひと言でいうと関連のメニューや商品をすすめるパターンです。
アマゾンで買い物されたことがある先生はご存じだと思います。
これを買った人は併せてこれも購入されています。って出ますよね？
あれがクロスセルです。
例：骨盤矯正を受けていただいた患者さんに対して
骨盤バンドなどを併せておすすめする。
３つのパターンをうまく機能させるために・・・
自院のメニューを縦と横に拡げておく必要があります。
図で表すとこのようになります。
価格の幅を広げることとラインナップを広げることです。
そうすれば、いろんな患者さんに対応ができることと
単価アップの機会も劇的に増えることになります。
＞＞整骨院自費治療メニュー導入５つのポイントとメニュー表の作成方法
今日のコーチングクエスチョン
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先生の院ではラインナップを拡げると
どのような構成になりますか？
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ぜひ、メニュー構成とトークなども
一緒に考えられてみてはいかがでしょうか(^_^)/
変えるのは「方法」ではなく「視点」
