自費治療や回数券が売れない根本的な原因を教えます！
こんにちは！
整骨院サクセスコーチの太田です＾＾
今回のテーマはこれです！
自費治療や回数券が売れない根本的な原因を教えます！
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動画でも解説しています(^o^)
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今回のお話は
「自分はセールスが苦手だ」（これが既に100％思い込みですが）
と思っておられる先生が必ず、少しは心が軽くなるお話です。
自費治療が売れない原因は
自分はセールスやトークが苦手だから・・・
そう思っている先生が多いのは事実です。
だから、「セールストークを磨かなきゃ！」
とついつい、そちらにばかり目が向いてしまっていませんか？。
お気持ちはすごくわかりますが・・・
売れない原因は「トーク力・セールス力じゃない！」
・・・
・・・コレです(^_^)/
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すすめる患者さんを間違えている。
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からです！
整骨院での患者さんのランク付け
僕も患者さんをランク付けするなんて嫌いです！
でも、「人間対人間。」致し方ないこともあります。
まずは下の図をご覧ください▼▼▼
いま、先生の治療院の患者さんを
「初診患者さん」・「リピート患者さん」
「常連患者さん」・「ファン患者さん」
この4つのタイプにわけたとします！
例えば、自費治療の回数券を導入して販売する場面を想像してください
例えをわかりやすくするために
新たに治療の回数券を導入して販売する場面を想定します。
新規患者さんの治療前に回数券を販売することを想像してください。
初診の問診のときでも良いです。
・・・
・・・当然、治療を受けたこともない。
・・・どんな治療かもわからない。
・・・効果もわからない。
この状況で回数券を購入されると思いますか？
まず、どんなに良いセールストークができたとしても
購入して頂くのは難しそうですよね(^o^)
また、この状況で本当に売りたいですか？
先生としても、治療前だしまだ買っていらないと思います。
2回目のリピート患者さんではどうでしょうか？
患者さんの心理としては・・・
・・・初回はたまたま効果があったのかも。
・・・もう一度受けて確かめてみようかな。
でも、この状況であれば回数券も少しは売りやすいですよね？
初回で治療効果も感じていただけたんじゃないかと思いますし、
治療の価値自体も伝わってきていそうです。
常連患者さん（5回以上）ではどうですか？
・・・
・・・治療効果も実感され、とても気に入って頂いてます。
もしかすると、痛みはかなり軽減されている可能性が高いですよね？
この状況であれば先生への信頼感もあるし
回数券の価値も伝わり、明らかに患者さんにとって得なので
買って頂ける可能性はかなり高そうですよね。
最後に、ファン患者さんではどうでしょうか？
・・・これはもちろん！
・・・ちょっとオススメしただけでも買って頂けそうですよね！
以上、4つのタイプはいかかだったでしょうか？
治療の回数券を購入してもらいやすいのは・・・
このような状況を想像して頂ければわかると思いますが、
「セールストーク力」ってほぼ、関係なさそうですよね！
どうしたら回数券が売れるのか？
・・・これを追い求めれば追い求めるほど
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患者さんは逃げる可能性が高くなり
先生は落ち込む可能性が高くなる。
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初診患者さんやリピート患者さんばかりに
自費治療や回数券を販売しようとしているのであれば
自らハードルを上げている状態とも言えるのです(^o^)
まとめ：自費治療の回数券を売ろうとするのではなく
自分は「セールスが苦手だ」と思い込んでしまっている先生は
自らきびしい状況の中に突っ込んでいっている状態と言っても過言ではないです。
先生がいまやるべきことは・・・
回数券をどのようにして売るのか？
セールス・トーク力をどうやって磨くのか？
じゃなくて！
それぞれのステージに合った
「商品メニュー構成づくり」
そして、ひとりでも多くのファン患者さんになってもらえるための
「仕組みづくり」なのではないでしょうか？
あえて、方法は言いません！
もしも、思いつかないのであればかなり毒されてるかも。
またこちらの記事も参考にしてください。
・整骨院自費治療メニュー「売れる判断★簡単チェック法」
今日の★コーチングクエスチョン★です
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いま、先生の治療院では
ファン患者さんは何名いらっしゃいますか？
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また、その方はどのような経緯で
ファン患者さんになられましたか？
ぜひ、考えてみてください。
★ありがとうございます！★
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