自費治療や回数券が売れない根本的な原因を教えます！

こんにちは！
整骨院サクセスコーチの太田です＾＾

今回のテーマはこれです！

自費治療や回数券が売れない根本的な原因を教えます！

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動画でも解説しています(^o^)
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今回のお話は
「自分はセールスが苦手だ」（これが既に100％思い込みですが）
と思っておられる先生が必ず、少しは心が軽くなるお話です。

自費治療が売れない原因は
自分はセールスやトークが苦手だから・・・

そう思っている先生が多いのは事実です。

だから、「セールストークを磨かなきゃ！」
とついつい、そちらに目が向いてしまいます。

お気持ちはすごくわかりますが・・・

売れない原因は「トーク力」とかではなく

・・・

・・・コレです(^_^)/

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すすめる患者さんを間違えている。
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からです！

患者さんのランク付け

患者さんをランク付けするなんて嫌いです。
でも、「人間対人間。」致し方ないこともあります。

まずは下の図をご覧ください▼▼▼

いま、先生の治療院の患者さんを

「初診患者さん」・「リピート患者さん」
「常連患者さん」・「ファン患者さん」

この4つのタイプにわけることができませんか？

回数券を販売する場面

例えをわかりやすくするために
治療の回数券を販売する場面を想定します。

◆ 新規患者さんに回数券を販売することを想像してください。

・・・

・・・治療を受けたこともない。
・・・どんな治療かもわからない。
・・・効果もわからない。

この状況で回数券を購入されると思いますか？

まず、どんなに良いセールストークができたとしても
購入して頂くのは難しそうですよね(^o^)

また、この状況で本当に売りたいですか？
ここで、一生懸命売ろうとしている先生、多いですよ！

◆ リピート患者さん（2回目）ではどうでしょうか？

患者さんは・・・

・・・前回はたまたま効果があったのかも。
・・・もう一度受けて確かめてみよう。

この状況であれば回数券も少しは売れそうです。
治療の価値も伝わってきていそうです。

◆ 常連患者さん（5回以上）ではどうですか？

・・・

・・・治療効果も実感され、とても気に入って頂いてます。

この状況であれば
回数券の価値も伝わり、明らかに得なので
買って頂ける可能性はかなり高そうですよね。

◆ ファン患者さんではどうでしょうか？

・・・これはもちろん！

・・・オススメしただけで買って頂けそうですよね！

以上、4つのタイプはいかかだったでしょうか？

このような状況を想像して頂ければわかると思いますが、
「セールストーク力」ってほぼ、関係なさそうですよね！

もしも、いま初診患者さんやリピート患者さんばかりに
自費治療や回数券を販売しようとしているのであれば
自らハードルを上げている状態とも言えます(^o^)

まとめますと・・・

自分は「セールスが苦手だ」と思い込んでしまっている先生は
自らきびしい状況の中に突っ込んでいるのかもしれません(^o^)

先生がいまやるべきことは・・・

セールストーク力を磨くことじゃなくて、
それぞれのステージに合った「商品構成づくり」

そして、ひとりでも多くのファン患者さんをつくる
「仕組みづくり」なのではないでしょうか？

またこちらの記事も参考にしてください。
・整骨院自費治療メニュー「売れる判断★簡単チェック法」

こちらでもランクについて説明をしています♪

こちらの本もおすすめします！
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「クロージングの心理技術21」

効果実証済みの、消費者心理学に基づく
強力なセールス・テクニックを21項目です。
http://directlink.jp/tracking/af/1441479/pSw71woV/

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今日の★コーチングクエスチョン★です

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いま、先生の治療院では
ファン患者さんは何名いらっしゃいますか？
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また、その方はどのような経緯で
ファン患者さんになられましたか？

ぜひ、考えてみてください。

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