こんにちは！
整骨院サクセスコーチの太田です＾＾
今回のテーマはこれです！
整骨院自費治療のセールス
「お金がないから・・・」の簡単対処法
自費治療をすすめたときに患者さんから
この、セリフを聞いたことがありませんか？
「お金がないからけっこうです。」
このセリフを言われことはありませんか？
これを言われたときの対処法の説明です。
大切な考え方を
〝コーチングの視点”で解説していきます!(^^)!
え～～と
まず結論から申し上げますね！
それは・・・
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
患者さんの
「背景」と「意図」を明確にする。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
・・・というものです！
これだけでは、意味不明ですよね？（笑）
もちろん、くわしく説明をしていきますね！
他の患者さんにもすすめづらくなってしまうことも多いです。
自費治療の説明現場を想像してください！
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
できるだけリアルに想像してみてくださいね・・・
先生が患者さんに自費治療をすすめている場面です。
先生：
「○○さんのこの症状でしたら、自費治療をおすすめします。
費用は掛かりますがきっと、効果も出ますしおすすめです。」
患者さん：
「・・・お金がないから良いです」
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
この場面で先生だったら、「どう答えますか？」
・・・
・・・
「お金がなければ仕方ないですね！」
・・・で終わっていませんか？
もしくは、自分の説明が下手だからだめだった。
などと「自己否定」をしてしまっていませんか？
これは、先生と患者さん
両者にとって「もったいないな～」と考えています！
なぜ、この状況がもったいないのか？
まず、「お金がないから」と言われたとき
患者さんのことで想定できることは・・・
・背中を押してほしいだけ
・全く興味がない
・一旦、考えさせてほしい
・本当にお金がない
・誰かに相談させてほしい
・先生のことがキライ！
・治療に全く興味がわかない など
いろんなことが想像できますよね！
コーチングの考え方では
〝人間の発言は全て思いつき”という考え方があります。
だからこそ、
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
背景と意図を明確にする
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ことが必要になってくるのです。
例えば・・・
患者さんが本当は
「背中を押してほしいだけ」とします。
患者「お金がないから良いです」
↓↓↓
先生「○○さんにとっては早く改善するためですよ！」
↓↓↓
患者「・・・でしたら、受けてみます。」
・・・となるかもしれませんよね。
また、例えば・・・
患者さんが本当は「全く興味がない」とします。
患者さんも「全く興味がない」とはいえないです。
だから、「お金がないから良いです」と
オブラートに包んで、言ってくれているかもしれません。
・・・これは患者さんのやさしさですね。
だとしたら、そのメニュー自体の改善が必要なのかもしれません。
もしも、患者さんから「お金がないから」
と言われたときに背景と意図を想像してみてください。
でも、背景と意図を想像するのは難しそう・・・
ひとつ具体的なテクニックをご提案します！
患者：「お金がないから良いです」
↓↓↓
先生：「何か、不安なことでもありますか？」
と患者さんに聞いてみてあげてください。
ここで、全く答えが返って来なかったり
嫌な顔をされたりした場合は・・・そもそも
背景・意図以前に信頼関係がない可能性が高いです。
自費治療をすすめることより、何より
まずは「信頼関係の構築」が第一です！
信頼関係を構築された上で
ぜひ、患者さんの背景・意図を想像してみてください。
僕の他の問診の記事なども参考にしてくださいね♪
＞＞【整骨院物販のコツ】はじめの質問でこれを聴くと必ず売れる！
今日の★コーチングクエスチョン★です。
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これまで、患者さんから
「お金がないから」と言われたことはありますか？
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そのときの背景・意図はどんな想像ができますか？
まずはシミュレーションをやってみてください!(^^)!
★ありがとうございます！★
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